TELÉFONO, ALLANAMIENTO DE MORADA
La acción de la venta es una de las actividades comerciales que más exige la presencia humana para su realización y, por lo tanto, requiere importantes inversiones.
La comunicación telefónica se presenta como un gran auxiliar. Si mediante el contacto personal pueden alcanzarse en torno a las diez visitas diarias, en el tiempo de una hora se llegan a conseguir más de cincuenta contactos, con la consiguiente reducción de costos que ello representa para la empresa.
Como apoyo comercial para las ventas es cada vez más corriente la utilización del teléfono. Si nos referimos a sondeos de mercado, a despertar el interés ante determinados productos, a la selección de clientes, el contacto telefónico es imprescindible.
En Estados Unidos, los gastos realizados por las empresas en concepto de “telemarketing” son más que notables y suelen superar en cuantía a otros métodos directos.
En España está bastante generalizado el uso del teléfono al servicio de las ventas. Esto supone, sólo en nuestro país, una inversión que se cuenta en decenas de cientos de millones de euros.
Y es que se trata de una forma muy directa de contactar con el cliente en su hogar. Pero es una técnica que si se carece de la profesionalidad suficiente como para poder desarrollarla, puede resultar contraproducente.
Es normal que éste llegue cansado a casa después de la jornada laboral. Encuentra en el buzón una montaña de folletos. Es posible que antes de poder saludar a su familia tenga que atender alguna llamada telefónica en la que una voz dulce, mesurada y aterciopelada, masculina o femenina, intente persuadirle de las bondades y maravillas de un determinado producto.
Jamás hay que olvidar que una llamada inoportuna, fuera de tiempo, pueda llegar a pagarse, aunque el coste del servicio no lo sea, carísima.
Clemente Ferrer Roselló
Presidente del Instituto Europeo de Marketing, Comunicación y Publicidad
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